Pourquoi faire appel à un cabinet de conseil en gestion de patrimoine ?

On pense souvent que les cabinets de conseil en gestion de patrimoine sont exclusivement réservés aux grandes fortunes ou aux personnes possédant un patrimoine immobilier déjà important.

Or, ce n’est pas le cas, le travail d’un conseiller en gestion de patrimoine peut justement consister à aider le particulier à se constituer un patrimoine s’il n’en possède pas encore.

On peut également faire appel à un conseiller pour développer son patrimoine lorsqu’on en possède déjà une base, ne serait-ce que sa résidence principale.

Évidemment, le conseiller en gestion de patrimoine peut être missionné par des particuliers à la tête d’un important patrimoine pour les conseillers sur leur gestion qu’elle soit opérationnelle ou administrative, dans le choix des meilleures options fiscales, etc.

Enfin, on peut également faire appel à un conseiller pour recevoir du conseil en termes de succession.

Il existe différents types de conseillers, et tous ne se valent pas, tant du point de vue de la compétence que de l’approche utilisée. On distingue trois approches :

• l’approche produit : c’est une approche restrictive, qui consiste à proposer une offre au client pour répondre à une politique commerciale, au détriment des attentes et des besoins du client.
• l’approche besoin (ou marketing) : cette approche consiste à adapter son produit aux attentes du client sans prendre en compte ses intérêts.
• l’approche globale : elle prend en compte tous les paramètres intrinsèques et extrinsèques afin de préconiser au client la solution qui répond le plus à ses besoins grâce à une véritable analyse de sa situation patrimoniale.

Quelle approche utilisent les différents acteurs amenés à vous proposer des services qui touchent à la gestion de patrimoine ?

Nous faisons le point sur le conseiller bancaire, et le conseiller en gestion de patrimoine indépendant.

Le conseiller bancaire

Nous avons souvent tendance à faire confiance à notre banquier, car il s’agit peut-être de la banque dans laquelle étaient nos parents, celle à laquelle nous sommes fidèles depuis toujours, ou celle qui nous a permis d’acquérir notre résidence principale en nous octroyant un crédit.

Cependant, le conseil ne sera pas optimisé, car il ne prend pas en compte l’intégralité des aspects de la performance, notamment la fiscalité.

Le conseiller bancaire, qui a connaissance de la capacité d’épargne que vous détenez, sera sans doute amené à un moment de la relation à vous proposer un certain nombre de produits de placements. Or, le produit proposé ne sera pas forcément celui qui convient le mieux à votre situation et à vos objectifs, ceci nécessitant au préalable un bilan patrimonial.

Pourquoi le produit proposé par votre conseiller bancaire ne sera pas forcement le meilleur ?

Contrairement aux conseillers en gestion de patrimoine indépendants, les conseillers bancaires sont uniquement en mesure de proposer leurs produits. Aussi, en fonction de la période et de la politique commerciale du moment, le conseiller ne proposera pas les mêmes solutions à son client.

Le fait d’être exclusivement amené (tout à fait logiquement) à proposer les produits de sa propre société marque la différence avec les conseillers en gestion de patrimoine indépendants qui disposent de partenariats avec tous les organismes et agissent en tant que courtier en allant chercher pour leurs clients la meilleure offre du marché.

Malgré tout, les banques détiennent aujourd’hui d’importantes parts de marché dans le secteur de l’épargne ou de l’immobilier neuf car les Français sont aujourd’hui, pour la quasi-totalité, clients de banque. Ainsi, ces dernières, grâce aux données bancaires qu’elles ont en leur possession, sont capables de solliciter les clients sans même qu’ils en aient exprimé le besoin.

Il faut également prendre en compte le fait que les conseillers bancaires ont des portefeuilles de clients très volumineux, ce qui ne leur laisse que peu de temps à consacrer à ces clients pour des opérations qui nécessitent un suivi constant. À cela s’ajoute leur mobilité fréquente qui empêche d’assurer une continuité de suivi d’opérations de long terme comme l’immobilier par exemple.

En effet, beaucoup de banques proposent de l’immobilier, uniquement dans le neuf cependant. Cependant, les conseillers bancaires ne sont pas en mesure d’effectuer une étude de marché (tension locative, la distance des transports, des écoles, des commerces, des emplois, les éventuelles nuisances sonores, etc.), de se rendre sur le foncier pour le valider, d’accompagner ses clients sur la livraison et de les suivre la gestion locative de leur bien.

Il est certes possible de faire de bonnes opérations avec son banquier, mais il est cependant important de vous renseigner par ailleurs et d’effectuer des démarches comparatives avant de vous engager dans une opération avec votre conseiller bancaire.

Le conseiller en banque privée

La banque privée est réservée aux personnes dont le patrimoine net est déjà très important, de l’ordre du million d’euro. Le conseil y sera très personnalisé et très sophistiqué, avec une approche très axée sur l’épargne financière. Cependant, elle n’est pas accessible pour la majorité des Français.

Le conseiller en gestion de patrimoine indépendant

Le conseiller en gestion de patrimoine indépendant travaille sur une approche globale : c’est-à-dire qu’il prend en compte tous les paramètres propres au client lui-même, et au contexte dans lequel il évolue. On parle des aspects financiers, juridiques, fiscaux, familiaux et sociaux afin de lui préconiser la solution qui répond le mieux à ses besoins.

Ainsi, la méthode de travail des conseillers en gestion de patrimoine indépendants respectera la chronologie suivante :

• Au travers d’une analyse patrimoniale, il analyse les forces et les faiblesses du patrimoine du client. Il est dans l’obligation légale de réaliser cette étude.
• A l’issue de cette analyse, sont fixés les objectifs.
• En fonction des objectifs définis au préalable et toujours en tenant compte de la situation patrimoniale, fiscale, professionnelle et personnelle du client, le conseiller en gestion de patrimoine est amené à préconiser la ou les solutions.
• Enfin, le conseiller en gestion de patrimoine accompagne le client dans la mise en place de la solution.

Là encore, tous les conseillers ne se valent pas, tout simplement car ils n’ont pas la même compétence, les mêmes agréments et tous n’ont pas la même capacité à accompagner leurs clients sur le long terme de manière efficace. Plusieurs éléments sont à vérifier.

1 : Le cabinet de conseil en gestion de patrimoine détient-il tous les agréments nécessaires pour proposer la solution la plus adaptée ?

Il est nécessaire au préalable de vous assurer que le conseiller en gestion de patrimoine, ou le cabinet de conseil en gestion de patrimoine dont il fait partie, détient les différents agréments nécessaires. On fait le point.

L’agrément CIF (conseiller en investissement financier) est obligatoire pour fournir des recommandations personnalisées à un tiers, soit à sa demande, soit à l’initiative de l’entreprise qui fournit le conseil, concernant une ou plusieurs transactions portant sur des instruments financiers.

Aussi, l’agrément de conseiller en investissement financier dépendant de l’autorité des marchés financiers (AMF), le cabinet de conseil en gestion de patrimoine agrémenté doit respecter les termes de son règlement général. Ainsi, les recommandations apportées à une personne déterminée, doivent se présenter comme adaptées à cet investisseur et fondées sur l’examen de sa situation propre.

Afin de vous protéger, il est important de s’assurer que le cabinet de conseil en gestion de patrimoine dispose de cet agrément.

Le cabinet de conseil en gestion de patrimoine dispose-t-il de la compétence de courtier en assurance également nécessaire à la proposition de certains supports d’épargne comme les assurances vie ?

Détient-il la carte de transaction obligatoire pour proposer des biens immobiliers aussi bien neufs qu’anciens ?

Le cabinet de conseil en gestion de patrimoine détient-il l’agrément de courtier en opération de banque et service de paiement (COBSP) pour être en mesure de vous accompagner sur un financement ?

Ces différents agréments déterminent la capacité qu’aura le conseiller non seulement à être en mesure de préconiser toutes les solutions possibles au regard de la situation et des objectifs de son client, mais déterminent surtout les compétences dont il dispose.

2 : Dans quelle mesure le cabinet de conseil en gestion patrimoine sera-t-il en mesure de vous accompagner sur le long terme ?

Cela part des axes de la gestion de patrimoine sur lesquels il détient la compétence pour pouvoir les utiliser au besoin.

– Le conseiller patrimonial est-il en mesure de travailler l’immobilier sous ses différentes formes : neuf ou ancien, que ce soit dans la cadre de l’acquisition de la résidence principale ou d’un investissement locatif ?

– Le conseiller patrimonial est-il en mesure d’explorer les différents dispositifs tel que la fiscalité pour investir : non seulement la plus connue à savoir la loi Pinel mais également la loi Censi bouvard, le dispositif Malraux, la loi Monument Historique, la loi Denormandie, le Pinel ancien ?

– Le conseiller patrimonial est-il en capacité de vous prodiguer des conseils sur les différentes options fiscales à prendre dans le cadre de vos investissements immobiliers : régime réel, régime micro, etc. ?

Voir notre article : Location nue ou meublée, régime réel ou micro : quelles incidences sur la fiscalité ?

– Le conseiller patrimonial dispose-t-il des compétences nécessaires pour travailler sur tous les supports d’épargne qui existent ? Est-il expert des solutions et placements d’épargne et en mesure de vous proposer les meilleurs supports les plus rentables ou les plus sécuritaires selon votre profil ?

Attention cependant, un conseiller en gestion de patrimoine ne peut être expert de tous les sujets. Cependant, il doit exister au sein du cabinet de conseil en gestion de patrimoine dont il fait partie des référents dans chaque domaine d’intervention.

Enfin, le cabinet de conseil en gestion en patrimoine dispose t-il d’une structure de gestion locative qui permette dans le cadre d’un projet d’investissement immobilier locatif de vous accompagner de A à Z ?

3 : Des avis clients sur le cabinet de conseil en gestion de patrimoine sont-ils disponibles ?

Avez-vous la possibilité de consulter des avis clients sur internet afin d’être en mesure de vous faire un premier avis sur le cabinet de conseil en gestion de patrimoine avec qui vous vous apprêtez à travailler ? La voix des clients est la meilleure preuve qui soit, au-delà des beaux discours commerciaux. N’hésitez pas à consulter les avis disponibles sur Google.

Est-il présent sur des plateformes d’avis clients officielles, comme un bon restaurant ou un bel hôtel le serait sur TripAdvisor ?

Toutes ces informations sont à portée de main avec internet.